굴착기 현지화·할부 판매로 시장 공략

두산인프라코어는 1994년 중국에 첫 진출한 이후 6개의 생산·판매법인을 운영하면서 3700여명의 직원이 근무하고 있다.

두산인프라코어는 중국 내 건설기계 업계 최초 굴착기 누적판매 10만대 돌파(2011년), 연간 판매량 1만대 돌파(2007년), 중국 전 지역에 영업 및 서비스 네트워크 구축 등 탁월한 성과를 올리며 중국 건설기계 산업을 대표하는 선도업체로 자리매김하고 있다.

두산인프라코어는 1994년 옌타이에 굴착기 생산법인 두산공정기계(DICC)를 설립, 중국 시장에 뛰어들었다. 2000년 이후에는 미국 캐터필러, 일본 고마쓰 등을 제치고 중국 선두 기업으로 부상했다. 1997년 234대에 불과했던 굴착기 판매가 2010년에는 2만 1789대로 급성장했다.

특히 두산인프라코어는 과감하고 신속한 투자로 2000년 이전까지 중국에 최대 규모의 생산 및 영업 인프라를 구축했고, 이후 중국 경제가 급성장을 시작하자 최대의 호황을 누릴 수 있었다.

또 현지화한 중국형 굴착기 장비들을 앞세워 중국 시장을 공략했다. 중국의 다양한 특수지형에 맞춰 공기가 희박한 고원지역 전용 굴착기, 동북 지역 혹한에 맞춘 굴착기 등을 속속 선보였다.

이와 함께 현지인 중심의 생산 및 영업 조직을 구축했다. 중국 내 주요 대학들을 직접 방문해 우수 인재들을 채용하고, 영업지사와 대리상을 배치해 현장 밀착형 영업조직을 만들었다.

1998년 중국시장 최초로 굴착기 할부 판매를 도입하고, 중국 내 가장 넓은 애프터서비스(AS) 인프라를 마련한 것도 중국 시장에서의 성공 요인으로 손꼽힌다.

두산인프라코어는 2008년 중국 건설기계시장의 40%를 차지하는 휠로더 시장까지 사업 영역을 넓혔다. 2007년 중국 현지 휠로더 업체를 인수해 영업권과 생산기지를 확보한 데 이어 옌타이에 두산공정기계(산둥)유한공사(DISD)를 세웠다.

2008년 말에는 연간 8000대 규모의 휠로더 생산공장을 완공하고 중국형 모델을 앞세워 시장 공략을 본격화하고 있다. 올 하반기에는 현지형 제품 개발을 강화하기 위해 휠로더 연구·개발(R&D)센터를 준공할 예정이다.

또 지난해 10월 장쑤성 쑤저우에 제2굴착기 생산기지를 건설하고 굴착기 생산에 들어갔다. 소형 위주인 쑤저우 공장은 중대형 위주의 옌타이 공장과 ‘투톱’ 체제로 중국 굴착기 시장을 공략하게 된다. 두산인프라코어 관계자는 “브라질 공장까지 완공되면 한국과 중국, 벨기에, 브라질 등 3개 대륙을 잇는 완벽한 글로벌 생산체계를 갖추게 될 것”이라고 덧붙였다.

이두걸기자 douzirl@seoul.co.kr